ITパートナー選びは難しい
IT導入を検討しているが、どこに依頼すれば良いのか悩ましい。インターネットで探しても、慎重に決めなければならないので、判断するまでには至らず、更に悩ませることになる。そこで、担当者は、幾つか気になる企業に連絡をして、提案をうけることになる。これが、よくある流れかもしれない。
今度は、提案を受けたは良いが、どの企業を選べばよいのかわからない。見積りが一番安い提案を選びたいところだが、安かろう・悪かろうでは困ってしまう。既存のお付き合いのあるSIパートナーに依頼することも出来るが、コンプライアンスとしても相見積もりを取る必要があるので、幾つかは連絡を取らなければならないのである。
既存パートナーのメリットとデメリット
既に既存のパートナーがいる企業もあるかと思います。選ぶのも大変ですし、既存パートナーに依頼することもできます。既存パートナーは、お付き合いがあるので理解が高いはずというメリットもあります。しかしながら、コンプライアンスと、パートナーのスキルが限界値というデメリットもあります。
コンプライアンスは、癒着などです。でも、この記事を読みパートナー探しに悩まれている人は、コンプライアンス違反は無縁のことだと思いますので、このテーマは別の機会として、限界値についてご説明します。
限界値とは、既存パートナーが新しいパートナー候補よりも上回っているとは限らないということです。日々、技術や考え方が変化しており、どの企業も切磋琢磨しています。新しいパートナー候補となる企業からの提案を聞くことは、やりたかったことの理解を深め、視野を広げることもしてくれます。このことは、無視するわけにはいきません。
ですので、既存パートナーからも提案をうけることをお奨めします。このことで、既存パートナーのメリット度を測ることもできます。
ITパートナー選びの注意する3つのポイント！
既存パートナーからの提案も受けるが、新規パートナーからの提案は重要な意味があります。ここから、新規・既存パートナー含めた、ITパートナーを選ぶ際の3つのポイントをご説明します。「提案に納得できる妥当性があるか？」「誰が担当するのか？」「当事者意識を持って、お客さまのことを真剣に考えているか？」です。
1. 提案に納得できる妥当性があるか？
妥当性のある提案には、自分たちの課題を理解して最適なソリューションが提案されています。こんなことは、当たり前だと思うかもしれませんが、RFPを転記したような提案書も少なくないのです。また、自社の売りたいサービスを無理くりに提案する場合もあります。これが、妥当性のある提案書になっていれば、第三者の貴重な意見としての価値ある提案なのですが、根拠が曖昧で押し売りになってしまっています。
質の高い営業は、何度も足を運び、技術者も同行させてヒアリングをします。仕事を取りたいという気持ちからかもしれませんが、足を運び相手を知ることで、相手への理解が深まり、本質を理解した提案が出来るようになります。足を運んだ回数で決まるわけではありませんが、少なくとも足を運ばない営業よりは、提案の質は全然違います。でも、足を運ぶだけの営業もいますので、提案の深みとして反映されているかが重要です。
2. 誰が担当するのか？
良いパートナーと出会えたときは、残念ながら企業というより、担当した人で決まります。上場企業、名の通った企業であっても同じです。これには、IT業界構造が関係しており、大手SI企業はプロジェクトの予算管理だけで、実務は下請けに丸投げするからである。下請け企業も、いつも同じ大手SI企業の仕事をしているわけではないので、常に入れ替わる。しかも、技術も知らない、設計書も書いたこともない、テスト方法も知らない、プロジェクトマネージャーも少なくない。だから、担当した人によって決まるのである。
担当者を知るには、提案段階で、もし発注するとしたら誰がプロジェクトマネージャーを担当するのが決めていただき、提案に参加してもらうことを依頼するのも1つの方法である。そして、この提案段階でのやり取りで見極めるのである。とはいえ、直ぐに決められないこともあるので、その場合は提案に同席している人にプロジェクトへの参加要請をすることも方法である。
どのような見極めをするかといえば、要件定義でバリューチェーンを読むスキルがあるのか？ テスト方針はどのように考えているのか？ 自社に最適なプロジェクトマネジメントをしてもらえそうか？ といったことを聞いてみる。ここで期待する回答は、頑張りますではなく、正論と経験である。
このことで、この人物なら、任せられるかどうかである。ある意味では、採用と似ているかも知れない。
3. 当事者意識を持って、お客さまのことを真剣に考えているか？
妥当性のある提案書にも関係することではありますが、課題に対する提案の内容以外にも、投資、会社全体のシステムへの配慮、将来性含めて、今回の依頼外のことも、提案として考慮されているかです。ようは、情報システム部門としての視点も持ち合わせているかです。
たとえば、地方でサバ缶の製造を生業としている企業が、ECを検討しているとします。その場合、業務においては生産管理、物流、顧客管理も必要になります。もし、ECだけのことを提案してきたら、残念ながら受け身ですので、パートナーとしては期待できません。また、提案に物流などのキーワードは含まれているが、ざっくりしていて現実味が無い提案も、パートナーとしては厳しいです。
情報システム部門であるなら、影響するシステムとの連携方式、運用できるあるべき構成等があるはずで、このことは後で問題を引き起こすことにもなってしまう事なのです。もし問題が発生すると、殆どのSI企業は聞いていないと言って、追加予算を請求します。立場かわり、発注する側としては、最初に言ってくれ！というものでもあるのです。出来る限り、認識の齟齬を最小にする努力をすることは期待したいところである。
また、投資も基本は工数の積み上げが見積りとなるのですが、誰よりも1歩上のIT企画にする会計の書き方とは？にあるように投資するからには、儲けなければならず、投資も妥当性がなければならないのです。発注規模を規模を大きくする、風呂敷を広げた提案ではなく、リスクやロードマップも含めてベストでなければならないのです。
情報システム部門のような視点も含まれる提案であることは、当事者意識があり、相手の立場になって考えられているはずです。
（補足）事例や実績は自分を整理に役立てよう！
事例は他社において導入した企業での実績ですので、必ずしも自社に最適とは限らない。また、事例は過去のことであり、競合他社と横並びの同じことをしては模倣でしかないので、時代遅れにはなりたくはない。もし、事例が豊富にありますという営業トークを繰り返しているようであれば、量よりも質であることに注意しながら、事例から自社に活かせるものがないか、情報収集として使いたい。
まとめ
投資を検討しているということは、ある程度の予算の腹積もりがあると思います。ですので、初期投資ということでは、想定の範囲内であるかで判断することになるかと思いますが、よいパートナーは、お客さまの成長により、利益が増えた一部を次への投資として、リピート発注していただけるように考えます。（参考：キャッシュフローベースのIT投資思考とは？）このことは、本当のパートナーとなろうとしているということであり、きっと良い提案をしてくれるはずです。
是非、パートナー探しに際には、気にしておいてください。良いパートナーと出会えるはずです。
弊社も良きパートナー候補です。お問い合わせはこちら。
