経営課題
この経営課題で悩んでいる企業は、「売上が目標に達していない」状況だと思います。つまり、受注が足りていない状況です。中小企業がどのようにして受注を増やすことができるのか、ご説明します。
経営課題を解決する方法
受注を増やすには、営業活動しかありません。当然ではありますが、お客さまへの活動だけではなく「競合他社」「取引先」との提携により、受注を増やすことができます。そう提携 です。提携には、大きく2つあります。「競合他社との提携」と「取引先との提携」です。それぞれについて、ご説明します。
競合他社との提携
競合他社との提携に対する期待効果は、「納期を短縮する」（お互いに並行作業することで時間を短縮する）、「大規模受注に参加」（お互いの設備を使い生産する）ことを差別化要因として、一緒に受注活動をすることです。当然なら1社でビジネスをするよりも、バーチャル的に企業規模が大きくなったことと一緒です。大企業と戦うことも可能となります。ただし、都合のよいものではありません。当然ながら、自社が優先されますから、自社では対応し切れないほどの受注が必要となります。このことから、成長市場での提携戦略となります。
取引先との提携
取引先との提携に対する期待効果は、「抱き合わせの営業活動」です。たとえば、パソコンのCPUは、インテル社の製品が使われています。これは、NEC、富士通、東芝など、ほとんどのメーカーが同じ CUP を搭載しています。「インテル入っている」という CM をよく見たと思いますが、あの CM は、メーカーとインテルが共同で流しています。つまり、パソコンが販売されるということは、搭載される CPU も同時に販売されるとなるからです。このように、自社と取引先とのコラボレーションで、お互いがお互いの商品・サービスが受注となるように活動するための提携です。シェア争いに有効な提携戦略となります。
成功させるポイント！
成功するポイントは、自社都合を押し付けない ことです。当然ながら、自社の経営戦略としての提携ですから、当然のことです。しかしながら、企業文化も違いますから考え方も違います。よい所も悪い所も、お互いに認め合うことができる企業と提携することが良いと思います。また、わたしたちは、提携というハードルの高い意味ではなく、シンジケートという提携スタイル です。お互いに必要なときにだけ、補完し合うことができる考え方です。都合のよい提携と思えるかもしれませんが、メリットはありますがデメリットがありません。つまり、使い方次第で期待効果が無限大となるのです。提携は企業の経営の根幹に関わる大きなことですし、誰が主導権を握るのか？ 利益分配はどうするのか？ 経費負担はどうするのか？ といったことが必要となり、結局のところ提携決裂となり兼ねません。インターネットが普及し、グローバルでビジネスが出来る時代において、シンジケートは自社のビジネスに役立つものと思います。また、このシンジケートは商品・サービス開発にも役立つ考え方です。
