経営課題
この経営課題を抱えている企業は「下請けに対し厳しい契約条件で薄利で、しかも受注が安定していない」ことから、このままでは経営が厳しい状況であると思います。この経営課題を解決するには、下請けの市場で優位に立ち安定受注と交渉力をつけるか、下請けから脱却するかの2つの選択肢があります。ここでは、下請けからの脱却について、ご説明します。
経営課題を解決する方法
下請けから脱却するには、「お客さまのターゲティング」「商品・サービス価値」「販売チャネル」「収益構造」「コスト構造」は最低限として必須で決めなければなりません。
商品・サービス価値
下請けから脱却するには、まず商品・サービスがなければなりません。自社で提供できる新商品・サービスの価値を検討します。検討の際には、自社の強みを活用した商品・サービスとなります。たとえば、シャルマンという眼鏡フレームの会社は眼鏡の部品を下請けで生産していました。つまり、部品造りに関してはプロフェッショナルです。この技術を使って、ユニークな眼鏡フレームを価値とした商品・サービスの開発をしました。世の中には、異業種に参入して成功している事例はありますが、自社の強みを活用した方が、圧倒的に失敗するリスクは減ります。
また、シャルマンのように差別化要因は必須です。他社と同じものを商品化しても価格競争でしかありません。これでは、低い利益率で薄利多売の延長でしかありません。開発した商品・サービスはブランド化していかなけばなりませんので、価値＝自社の会社名が思い浮かんでもらえるようなものにしなければなりません。
お客さまのターゲッティングと販売チャネル
提供する価値を求めている市場がターゲットとなります。お客さまが巨大な市場ではなく、ニッチ市場にマーケティング資源を投入していきます。販売チャネルも考えなければなりません。提供する商品・サービスにもよりますが、自社店舗・EC・販売会社へ卸す等々、適正にあわせて販売チャネルを確立させていきます。
収益構造とコスト構造
最後は、収益構造とコスト構造です。つまり、損益分岐点（黒字化するための販売数）が算出できなければなりません。たとえば、トヨタ自動車は、価値から価格を決めます。この価格で販売しても儲かるコスト構造にします。本来の値決めは、こうあるべきです。お客さまが購入しても良い価格であることが大前提だからです。コスト構造については、いままで自社で販売していた価格から想像することはできると思います。あとは、販売チャネルへのコスト等々も含めて、総合的に収益構造を考える必要があります。これで事業計画書を策定し、全社でベクトルをあわせて実行することです。
成功させるポイント！
販売チャネルを探すことも出来ますし、他社から仕入れる部品調達も可能です。宣伝ではありますが、無料のサイトは積極的に活用すべきです。無料で浮いた資金は、商品・サービス開発やマーケティングにまわすことができます。わたしたちは、中小企業に元気になってもらいたため、薄利多売をあえて選んでいます。ご活用ください。
また、不安も多いと思います。コンサルタントと一緒に進めることは、失敗リスクを軽減させることができる方法でもあります。最後は、経営者の覚悟です。「儲」けるという字は「信」じる「者」と書きます。成功すると信じれば絶対に成功します。
