ペルソナ戦略でお客さまに最適な価値を提案する方法

ペルソナ戦略とは?

ペルソナ戦略とは、ターゲットとなるセグメンテーションの仮想お客さま像を造り、マーケティング戦略や新商品等を考える手法です。米国の衣料メーカーであるアメリカンイーグルや、Soup Stock(飲食)でも使われていて、業種業態問わず使える手法です。お客さまに最適な価値を提案するには、必要な考え方です。

ペルソナ戦略の期待効果

経営の基本はお客さまへ価値を提供することです。お客さまの立場に立って考えることは当然ですが、人によって、お客さま像のイメージが違います。ペルソナ戦略は、詳細な仮想のお客さま像が基準となりますから、全従業員が体系的に考えることが可能になり、統一したイメージでビジネスをすることが出来るようになります。また、セグメンテーションの中でも、より詳細になりますので、効率的な戦略を取ることが出来ます。

ペルソナ戦略の使い方

ペルソナ戦略は、セグメンテーションのお客さま像を詳細に決めることから始まります。判断基準にもなりますので、詳細に決める必要があります。曖昧であると、人による判断に食い違いが発生して、マーケティング戦略や新商品開発に悪い影響を与えてしまいます。
たとえば、ビジネス向けカバンを提供している企業とした場合、「佐藤太郎、40歳、男性、年収900万円、内資一部上場メーカー系企業、管理職、既婚、子供二人、郊外一軒家、住宅ローン有り、電車通勤1時間、等々」と、ターゲットとなる仮想のお客さま像を創造していきます。また、佐藤太郎は新商品の開発にも登場します。佐藤太郎ならどのようなバックが欲しいか?、どれだけ佐藤太郎になりきって考えることが大切です。
では、トートバックをテーマにして考えてみたいと思います。

トートバックの商品開発

佐藤太郎が気に入るトートバックは、40歳のトートバックに対する認識はビジネスではなくカジュアルで使いバックである。しかしながら、欧米ではトートバックをおしゃれにビジネスバックとして使いこなしている。つまり、おしゃれで高級感のあるトートバックを商品コンセプトとする。

  • 取引先の印象がよくなるような品質とデザイン重視
  • 高級感
  • 本革を使用する
  • 役職者だから荷物は持たないから収納性は低くてもよい(デザイン重視)

マーケティング

佐藤太郎さんは、役職者であることから若者と同じではなく、1ランク上のトートバックになる。

  • やや高めの価格帯
  • 販売は直販・ネット販売
  • 店舗は百貨店
  • 若者向けセレクトショップには卸さない

あくまでも概要でしたが、このように佐藤太郎というターゲットとなるお客さま像に最適な価値提案をする戦略が可能になります。いままでも、ターゲットを決めてビジネスをしていましたが、より詳細にペルソナという像を立てて考えるということまで、実践経験としては無いのではないでしょうか。是非、この機会にチャレンジしてみるとよいかもしれません。

まとめ

この考え方は、鞄等の商品に限らずウェブサイト等にも適応できます。機能、ユーザビリティ、情報、サイトマップ等が考えられます。実際にECリニューアルでペルソナを使って、要件定義をしました。
最初から完璧なペルソナを創造することは難しいです。修正も必要です。また、事業方針により、いまのペルソナには引退していただき、新たなペルソナを創造することもあります。いまのベストな経営判断が大切です。


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