CIOが教える!EC売上低迷から脱出するテクニック

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EC低迷は経営課題

「インターネット販売をはじめたが不振」で困っている企業も多いのではないでしょうか。この問題の対策は出店場所によって違ってきます。自社ECサイトの場合は「WEBマーケティングの強化=認知」がポイントとなり、楽天・ヤフー・アマゾンに出店している場合は「商品・サービスの見せ方や価格」がポイントとなります。

売上を上げるには?

自社ECサイトと楽天・ヤフー・アマゾンの違いは、ECサイトの認知度です。自社サイトは、楽天・ヤフー・アマゾンの出店制約をうけることなく、自社の商品・サービスをしっかりとアピールすることができますが、WEBマーケティングが大変です。一方、楽天・ヤフー・アマゾンの魅力は集客力です。既にブランドが確立していますから集客が見込めます。しかしながら、同じことを考えている企業が集まっているので激戦(レッドオーシャン)です。それぞれの場合で、インターネット販売の売上をあげる対策は違ってきます。

自社ECサイトの場合

自社サイトでの販売不振は、「ECサイトに訪れる人数」「サイト内の導線」「情報」により左右されます。これは、店舗と一緒で、来店していただくために広告や看板をだすと思います。ECでは、SEO(検索順位をあげる)やSEM(WEB広告)をして見つけてもらうことが必要です。
来店後は、商品・サービスを効率よくアピールをして購買意欲を高めます。これはコンビニの来店者の導線により商品が配置されていることと一緒です。訪れた後、商品・サービスを説明して購買していただきます。途中で面倒な行為・商品・サービスが発見しづらい等は、売上に影響します。ですので、サイトへの来店~サイト内導線を見直すことで、売上を伸ばすことができます。
また、お客さまは1つの情報だけで意思決定しません。価格、品質、スペック、使い方、お手入れなど総合的に判断するのです。人によって、情報の要素の重み付けは違いますが、情報がなければ離れてしまう危険性があります。つまり、正しくアピールする情報が必要ということです。

楽天・ヤフー・アマゾンに出店している場合

楽天・ヤフー・アマゾンは、知名度があるので集客が容易です。自社ECサイトの来店努力が削減されます。しかしながら、同じことを考えている企業が多いので激戦です。もし同じような商品・サービスを販売するのであれば、価格のアピールが有効的です。何故なら、お客さまは容易に競合他社と比較検討ができるからです。価格勝負するのであれば、有効です。しかし、価格勝負は体力の消耗戦ですから、続ける意義も必要です。わたしの知人の会社も、楽天に出店していましたが、売上が伸びずに撤退しました。固定費の維持コストも大変でした。成功体験をよく聞きますが、ほんの限られた数社であり価格勝負を価値提供としています。

ロングテール商品

実はインターネット販売の特徴としてロングテールは重要です。何故なら、自社の売れ筋だけでなく販売数が少ない商品・サービスも販売コストをかけずに販促ができるからです。インターネットの世界はバーチャルです。いくつ出品してもコストは、ほぼ一緒です。棚のスペースのほぼ無限です。だったら、陣列しておかない手はありません。このロングテールと呼ばれる、販売数の少ない商品・サービスも売上に貢献します。販売数の少ない商品・サービスは、自社でも販促費用を抑える傾向にあると思います。売れ筋にまわすべきです。でも、インターネットの世界では、コストをかけずに同じく扱うことができるのです。

まとめ

ECを成功させるポイントは、数多く出店することです。自社+ヤフーといった感じです。よく出店している企業を見ると自社ECを持ちつつ、楽天店舗として出店しているケースをよく見ます。とはいえ、当然維持費はかかりますので、無料の場所を有効に使うと良いと思います。たとえば、MINHAPiは無料でマーケティングに適した機能も備えています。無料ですから、心配ありません。あとは、成果を待つだけです。活用しない手はありません。

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